시중에는 말하기 스킬, 세일즈 전략, 고객을 얻는 기술, 억대 연봉자가 되는 비밀 등 영업의 온갖 비결을 담은 책들이 즐비하다. 그러나 판에 박힌 방법으로는 고객의 마음을 움직일 수 없으며, 불황을 극복하기 어렵다. 《진심의 힘》의 저자 이석원은 정말 중요한 것들은 “돈으로 살 수 없는 것”이라고 강조한다. 그렇다면 돈으로 살 수 없는 것, 화려한 테크닉을 넘어서는 것은 무엇일까? 그것은 바로 ‘진심과 성실’이다.

저자는 사격 선수로서의 꿈을 키우다 뒤늦게 영업에 뛰어든 인물이다. 그러나 영업의 세계는 그리 호락호락 하지 않았다. 호주머니에 겨우 4,000원을 넣고 다니며 보험을 팔던 시절, 숱한 어려움과 위기에 부닥치며 냉정한 현실과 마주서야 했다. 그럼에도 현실을 돌파할 수 있도록 그를 이끈 것은 사격에서 배운 근성과 집중력이었으며, 사람을 향한 진심이었다. 디지털 혁명으로 모든 것이 초연결되는 시대에 역설적으로 사람들은 아날로그로 회귀하고 있다. 위기일수록 기본기를 다지고, 데이터나 기술보다는 감성에서 기회를 발견하고, 테크닉보다는 ‘진심과 성실’에서 답을 찾는다. 하물며 영업은 사람이 하는 일이며, 사람을 위한 일이기에 그러한 가치들은 더욱 중요할 수밖에 없다.

2004년에 삼성화재 보험대리점을 창업한 저자는 고객과 함께 가겠다는 신념 아래 모든 순간, 모든 일에 진정성을 다해왔다. 그리고 눈에 띄는 성과를 거둘 수 있었다. 개척영업에서 탁월한 실력을 발휘하면서 영업을 시작한 첫해에 신인상을 수상했다. 2015년에는 삼성화재 남자 영업자 최초로 ‘5W 167주 달성’이라는 신기록을 세웠고, 같은 해 고객만족대상 금상을 수상하면서 남자로서는 전사 1등을 달성했다.

많은 영업자들이 열심히 발품을 팔면서도 실패하는 이유는 무엇일까? 그것은 어떻게 하면 고객에게 물건을 팔 것인지, 어떻게 하면 보다 많은 실적을 올릴 것인지만 고민하기 때문이다. 그러나 이 책의 저자는 고객이 정말 원하는 게 무엇인지, 고객에게 정말 도움이 되는 것은 무엇인지를 먼저 생각하는 것이 중요하다고 말한다. 즉 영업자 관점에서 생각하지 말고 고객 관점에서 생각하라는 것이다. 고객과 파트너십을 갖고 함께하겠다는 마음가짐을 가져야만 궁극에는 오래 가는 영업자가 될 수 있다.

언변, 인맥, 기술로 물건을 파는 사람은 평범한 영업자지만, 고객의 마음과 꿈까지 들여다보는 사람은 탁월한 영업자이기 때문이다. 저자는 평범한 영업자에서 한 단계 뛰어올라 모두가 탁월한 영업자가 되기를 바라며 다음과 같이 말한다. “인디언 속담 중에 ‘빨리 가려면 혼자 가고 멀리 가려면 함께 가라’는 말이 있다. 각자도생의 시대라고 하지만, 나는 공존 공생의 힘을 믿는다. 우리는 각기 다른 인생의 목표를 갖고 있으며, 누가 먼저 그 목표에 도달할지는 알 수 없다. 하지만 어떤 길이든 함께 걸어가면 힘이 되어주고 더 멀리 갈 수 있으리라 믿는다. 나의 이야기가 보험영업인 그리고 다양한 분야에서 열심히 일하고 있는 분들에게 위로와 용기가 되길 바란다.”

저자는 새로운 도전에 맞닥뜨려 위기와 절망이 찾아올 때마다 ‘진심과 성실’이라는 무기를 앞세워 성장의 동력으로 삼았다. 그가 중요시 여기는 진정성은 고객을 향한 것이기도 하지만, 영업자의 길을 가는 동료들을 향한 마음이기도 하다. 그런 이유로 보험영업 현장에서 몸소 깨달은 진리, 거기서 얻은 가장 핵심적인 전략과 노하우를 이 책에 아낌없이 쏟아 넣었다. 저자는 이 책을 통해 보험영업 일을 하면서 느끼는 남다른 보람과 보험의 가치를 공유하고 싶다고 말한다. 나아가 미래에 보험영업 아카데미와 장학재단을 만들어 프로페셔널한 영업자를 양성하는 교육기관 설립의 꿈도 꾸고 있다.